تعریف استراتژی کانال فروش

تمام آن چیزی که شرکت های فروش و پخش و توزیع نیاز دارند، یک نرم افزار جامع، یکپارچه، انعطاف پذیر و هوشمند است. نرم افزار پخش و توزیع مبنا با داشتن امکانات بی نظیر و استفاده از هوشمندی در انجام کارها، فروش را با ایده های خلاقانه و نوآورانه همراه میسازد. امکان اتصال نرم افزار فروش و پخش مویرگی به نرم افزار‌های هوش تجاری، مدیریت فرآیندهای پخش را تسهیل و کار آمد می‌کند.

مفهوم‌پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش

امروزه سازمان‌های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزۀ فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شده­است تا با استفاده از نظریه‌پردازی داده­بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی و تبیین شود. بدین­منظور، داده‌ها با مصاحبه‌های عمیق نیمه‌ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شده است. نمونه­گیری به روش نظری انجام شده است و پس از چهارده مصاحبه کفایت نظری حاصل شد. تجزیه­و­تحلیل و کدگذاری داده‌ها، بر مبنای الگوی نظریه­پردازی داده­بنیاد نشان می­دهد که ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش، دربرگیرنده شش بعد شامل: «سبد مشتریان نهایی»، «نوع ارتباط با مشتریان واسطه»، «سبد کانال‌های فروش»، «گرایش برون­سپاری فروش»، «سبد محصولات» و «سبد بازارها» است که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال‌های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته­بندی می‌شود.

کلیدواژه‌ها

• استراتژی فروش برند
• ابعاد استراتژی فروش
• مزیت رقابتی
• محصولات مصرفی تندگردش
• نظریه‌پردازی داده‌بنیاد

عنوان مقاله [English]

Identification and Explanation of the Nature of Brand Sales Strategy in FMCGs based on Grounded Theory

نویسندگان [English]

• Manizheh Gharecheh 1
• Ahmad Roosta 2
• Shahriar Azizi 1
• Masoud Javidani 3

1 Associate Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

2 Assistant Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

3 Ph.D. Student of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

چکیده [English]

Nowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.

کلیدواژه‌ها [English]

• Brand Sales Strategy
• Sales Strategy Elements
• Competitive Advantage
• Fast-moving Consumer Goods
• Grounded Theory

اصل مقاله

اهمیت کارکرد فروش، پیش­شرط ضروری دست‌یابی تمامی کسب­وکارها به اهداف غایی خود، امری روشن است. درک اهمیت کارکرد فروش، اتخاذ تصمیمات درست در خصوص ابعاد گوناگون، این کارکرد را در سطوح متفاوت آن ضروری می‌سازد. کارکرد فروش معمولاً یک نقش خاص و غالباً تاکتیکی را در بخش ترویج آمیزه بازاریابی ایفا می‌کند (اینگرام و همکاران [1] ، 2002)؛ اما امروزه سازمان‌های هوشمند دریافته­اند که برخی تصمیمات حوزه فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. در این جایگاه، فروش از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله می­گیرد و به عنصری استراتژیک ارتقا می­یابد. بااین­اوصاف، استراتژی فروش چیست و چه ابعاد و عناصری دارد؟

استراتژی، در تعریف گسترده، الگویی است در تصمیمات و اقدامات سازمان که مستلزم تخصیص منابع ضروری برای دست­یابی به اهداف هستند (اسنو و همبریک [2] ، 1980). استراتژی فروش، نیز یک استراتژی کارکردی در پی حداکثرسازی بهره­وری از منابع محدودی(نظیر نیروی انسانی، بودجه، زمان) است که در اختیار فروش قراردارد . استراتژی فروش، ترجمان استراتژی بازاریابی مدوّن در سطح بازار برای سطح مشتری است (اینگرام و همکاران، 2002). استراتژی بازاریابی، اقدامات و تصمیمات بازاریابی را دربر می­گیرد که با هدف خلق و نگهداری مزیت رقابتی برای یک شرکت انجام می‌پذیرند (دی و همکاران [3] ، 1994؛ زینخان و پریرا [4] ، 1994). استراتژی فروش، با این موضوع مرتبط است که یک شرکت چگونه باید نسبت به برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان در یک بخش بازار تصمیم بگیرد تا به تحقق اهداف بازاریابی کمک کند (اینگرام و همکاران، 2002؛ اسپیرو و همکاران [5] ، 2008). باوجوداین، همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد و مرور ادبیات نظری در حوزه فروش نیز حاکی از فقر و پراکندگی نظریات استراتژی فروش است (چالی گروپ ریپورت [6] ، 2007؛ کرزانوفسکی و لی [7] ، 1998؛ اینگرام، 2004؛ اینگرام و همکاران، 2002).

محصولات مصرفی تندگردش، [8] محصولات مصرفی با قیمت نسبتاً پایین هستند که سریع به­فروش­می‌روند. محصولات بی­دوامی نظیر مواد غذایی و نوشیدنی، مواد شوینده و بهداشتی، سیگار و غیره نمونه‌هایی از کالاهای تندمصرف هستند. بازار محصولات مصرفی تندگردش، همواره جذابیت بالایی برای تولیدکنندگان و توزیع­کنندگان در اندازه‌ها و سطوح متفاوت داشته است که رقابت شدید حاکم بر این بازار، لزوم به­کارگیری استراتژی بازاریابی و در امتداد آن استراتژی فروش را به­خوبی توجیه می‌سازد. بنابراین، در پژوهش حاضر تلاش می‌شود استراتژی فروش در صنایع محصولات مصرفی تندگردش ایران مفهوم­پردازی شده و ابعاد آن شناسایی و تبیین شود.

مروری بر مفاهیم و مبانی نظری

توسعه استراتژی، نوعاً یک فرآیند بالا به پایین و سلسله­مراتبی مفهوم­سازی می‌شود که در آن استراتژی‌های سطوح پایین­تر سازمانی برای پیاده­سازی استراتژی‌های سطوح سازمانی بالاتر طراحی می‌شوند. بنابراین استراتژی شرکتی، توسعه استراتژی کسب­و­کار را هدایت می‌کند، و استراتژی کسب­و­کار، راهنمای توسعه استراتژی بازاریابی است، و به­همین­ترتیب استراتژی بازاریابی نیز باید هدایتگر استراتژی فروش باشد (اینگرام و همکاران، 2004). ادبیات پراکنده استراتژی فروش نمایانگر دو دیدگاه کلی است: مفهوم­پردازی استراتژی فروش در «سطح فروشنده» و در «سطح سازمان». مفهوم استراتژی فروش، در سطح سازمان از مدیریت صرف نیروی فروش فراتررفته و مدیریت کل کارکرد فروش را دربرمی­گیرد (زولتنر و همکاران [9] ، 2009). استراتژی فروش، در این معنا، دربرگیرنده تمامی فعالیت‌ها و تصمیمات شرکت، باهدف تخصیص بهینه منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه مالی، و . ) برای مدیریت ارتباطات با مشتریان، بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت است (پاناگوپولوس و آولونیتیس [10] ، 2010). یک استراتژی فروش اثربخش ممکن است به بخش­بندی [11] و اولویت­بندی [12] مشتریان، انتخاب اهداف ارتباطی [13] و مدل‌های فروش [14] ، و انتخاب رویکردهای کانال توزیع متناسب بپردازد (مورگان و رگو [15] ، 2009؛ کرزانوفسکی و لی، 1998؛ راکهام و دوینسنتیس [16] ، 1999؛ اینگرام و همکاران، 2002). مدیران بازاریابی و فروش، مشترکاً مسئول توسعه استراتژی فروش هستند؛ استراتژی فروش باید همیشه در پاسخ به شرایط درحال تغییر بازار، شامل تغییرات در نیازهای مشتری و فرآیندهای خرید، محیط رقابتی، اقتصاد، و تمامی صنعت و همچنین تغییرات در استراتژی شرکت همگام با ورود به بازارهای جدید و معرفی محصولات جدید، تکامل یابد (زولتنر و همکاران، 2009). استراتژی‌های فروش، در «سطح مشتری»، برگردان استراتژی‌های بازاریابی تعریف­شده در سطح بازار هدف می‌باشد که کارکرد فروش را قادر می‌سازد که با گروه‌های متمایز مشتریان به شکل‌های گوناگون ارتباط و تعامل برقرار کند. استراتژی فروشی که یک سازمان فروش آن را توسعه­ می­دهد، مبیّن نوع نیروهای فروش مورد نیاز، و فرآیندها، فعالیت‌ها و تکنولوژی‌های فروش و مدیریت فروش متناسب است. در نتیجه، استراتژی فروش، تعامل با مشتریان را هدایت کرده و تأثیر چشمگیری بر مدیریت سازمان فروش دارد (اینگرام و همکاران، 2004). پاناگوپولوس و آولونیتیس (2010)، تعریف زیر را از استراتژی فروش ارائه داده‌اند: «استراتژی فروش به میزانی اطلاق می‌شود که یک شرکت در مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و تصمیمات در خصوص تخصیص منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه و غیره) برای مدیریت روابط مشتریان بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت درگیر می‌شود». بر طبق نظر زولتنر و همکاران (2009)، استراتژی فروش تبیین می‌کند که مشتریان بالفعل و احتمالی یک شرکت چه کسانی هستند، پیشنهاد ارزشی آن شرکت چیست، و فروش چگونه اجرایی می­شود؛ استراتژی فروش بیانگر ارتباطات و فعالیت‌هایی است که باید میان شرکت و مشتریان بالفعل و احتمالی آن اتفاق بیفتد تا نیازهای مشتریان به­درستی ادراک شود و چگونگی ارزش­آفرینی محصولات و خدمات شرکت از طریق تأمین آن نیازها نیز به نمایش درآید. از نظر اسلیتر و اولسون 1 (2000)، مهم­ترین تصمیم گیری‌های استراتژیک در حوزه فروش عبارت­اند از تعیین اهداف و مدل‌های فروش، انتخاب کانال‌های فروش، طراحی سیستم‌های نظارت، کنترل و جبران خدمات فروش، و تدوین برنامه مدیریت فروش (ساختار و سازماندهی نیروی فروش، تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش، برنامه‌ریزی فروش، و استقرار نیروی فروش نظیر طراحی منطقه و مسیربندی). جانسون و مارشال 2 (2009) و جابر و لانکستر 3 (2003) نیز در مفهوم­پردازی‌هایی مشابه عناصر استراتژی فروش را در قالب بخش­بندی و اولویت­بندی مشتریان، تعریف استراتژی کانال فروش تعیین اهداف ارتباطی و مدل‌های فروش، و گزینش کانال‌های فروش شناسایی کرده‌اند. جانسون و مارشال (2009)، بر اهمیت مدیریت فروش نیز تأکید ویژه داشته‌اند. در جدول 1 با بررسی مقایسه‌ای، مهم­ترین تعاریف و مفهوم­پردازی‌ها در حوزه استراتژی فروش، عناصر اصلی استراتژی فروش هم در سطح فردی و هم در سطح سازمانی شناسایی شده است.

این بررسی نشان می­دهد که با وجود اهمیت فوق­العاده استراتژی فروش، در خصوص عناصر تشکیل­دهنده آن، مفهوم­پردازی واحد و یا غالبی که همگان آن را بپذیرند، وجود ندارد. از سوی دیگر مفهوم­پردازی‌ها و پژوهش‌های پیشین، عموماً در صنایع متنوع بوده و شرایط خاص و الزامات منحصربه­فرد صنایع را بررسی نکرده­اند.

مفهوم‌پردازی استراتژی فروش برند در صنعت محصولات مصرفی تندگردش

امروزه سازمان‌های هوشمند، برای فروش، به سطح استراتژیک در سازمان معتقدند؛ چراکه تصمیمات حوزۀ فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیری داشته باشد. استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری است؟ همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه، تلاش شده­است تا با استفاده از نظریه‌پردازی داده­بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی و تبیین شود. بدین­منظور، داده‌ها با مصاحبه‌های عمیق نیمه‌ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شده است. نمونه­گیری به روش نظری انجام شده است و پس از چهارده مصاحبه کفایت نظری حاصل شد. تجزیه­و­تحلیل و کدگذاری داده‌ها، بر مبنای الگوی نظریه­پردازی داده­بنیاد نشان می­دهد که ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش، دربرگیرنده شش بعد شامل: «سبد مشتریان نهایی»، «نوع ارتباط با مشتریان واسطه»، «سبد کانال‌های فروش»، «گرایش برون­سپاری فروش»، «سبد محصولات» و «سبد بازارها» است که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال‌های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته­بندی می‌شود.

کلیدواژه‌ها

• استراتژی فروش برند
• ابعاد استراتژی فروش
• مزیت رقابتی
• محصولات مصرفی تندگردش
• نظریه‌پردازی داده‌بنیاد

عنوان مقاله [English]

Identification and Explanation of the Nature of Brand Sales Strategy in FMCGs based on Grounded Theory

نویسندگان [English]

• Manizheh Gharecheh 1
• Ahmad Roosta 2
• Shahriar Azizi 1
• Masoud Javidani 3

1 Associate Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

2 Assistant Professor, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

3 Ph.D. Student of Business Management, Faculty of Management and Accounting, Shahid Beheshti University, Tehran- Iran

چکیده [English]

Nowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.

کلیدواژه‌ها [English]

• Brand Sales Strategy
• Sales Strategy Elements
• Competitive Advantage
• Fast-moving Consumer Goods
• Grounded Theory

اصل مقاله

اهمیت کارکرد فروش، پیش­شرط ضروری دست‌یابی تمامی کسب­وکارها به اهداف غایی خود، امری روشن است. درک اهمیت کارکرد فروش، اتخاذ تصمیمات درست در خصوص ابعاد گوناگون، این کارکرد را در سطوح متفاوت آن ضروری می‌سازد. کارکرد فروش معمولاً یک نقش خاص و غالباً تاکتیکی را در بخش ترویج آمیزه بازاریابی ایفا می‌کند (اینگرام و همکاران [1] ، 2002)؛ اما امروزه سازمان‌های هوشمند دریافته­اند که برخی تصمیمات حوزه فروش می‌تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کند و بر موفقیت بلندمدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. در این جایگاه، فروش از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله می­گیرد و به عنصری استراتژیک ارتقا می­یابد. بااین­اوصاف، استراتژی فروش چیست و چه ابعاد و عناصری دارد؟

استراتژی، در تعریف گسترده، الگویی است در تصمیمات و اقدامات سازمان که مستلزم تخصیص منابع ضروری برای دست­یابی به اهداف هستند (اسنو و همبریک [2] ، 1980). استراتژی فروش، نیز یک استراتژی کارکردی در پی حداکثرسازی بهره­وری از منابع محدودی(نظیر نیروی انسانی، بودجه، زمان) است که در اختیار فروش قراردارد . استراتژی فروش، ترجمان استراتژی بازاریابی مدوّن در سطح بازار برای سطح مشتری است (اینگرام و همکاران، 2002). استراتژی بازاریابی، اقدامات و تصمیمات بازاریابی را دربر می­گیرد که با هدف خلق و نگهداری مزیت رقابتی برای یک شرکت انجام می‌پذیرند (دی و همکاران [3] ، 1994؛ زینخان و پریرا [4] ، 1994). استراتژی فروش، با این موضوع مرتبط است که یک شرکت چگونه باید نسبت به برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان در یک بخش بازار تصمیم بگیرد تا به تحقق اهداف بازاریابی کمک کند (اینگرام و همکاران، 2002؛ اسپیرو و همکاران [5] ، 2008). باوجوداین، همانند اغلب استراتژی‌های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش، اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد و مرور ادبیات نظری در حوزه فروش نیز حاکی از فقر و پراکندگی نظریات استراتژی فروش است (چالی گروپ ریپورت [6] ، 2007؛ کرزانوفسکی و لی [7] ، 1998؛ اینگرام، 2004؛ اینگرام و همکاران، 2002).

محصولات مصرفی تندگردش، [8] محصولات مصرفی با قیمت نسبتاً پایین هستند که سریع به­فروش­می‌روند. محصولات بی­دوامی نظیر مواد غذایی و نوشیدنی، مواد شوینده و بهداشتی، سیگار و غیره نمونه‌هایی از کالاهای تندمصرف هستند. بازار محصولات مصرفی تندگردش، همواره جذابیت بالایی برای تولیدکنندگان و توزیع­کنندگان در اندازه‌ها و سطوح متفاوت داشته است که رقابت شدید حاکم بر این بازار، لزوم به­کارگیری استراتژی بازاریابی و در امتداد آن استراتژی فروش را به­خوبی توجیه می‌سازد. بنابراین، در پژوهش حاضر تلاش می‌شود استراتژی فروش در صنایع محصولات مصرفی تندگردش ایران مفهوم­پردازی شده و ابعاد آن شناسایی و تبیین شود.

مروری بر مفاهیم و مبانی نظری

توسعه استراتژی، نوعاً یک فرآیند بالا به پایین و سلسله­مراتبی مفهوم­سازی می‌شود که در آن استراتژی‌های سطوح پایین­تر سازمانی برای پیاده­سازی استراتژی‌های سطوح سازمانی بالاتر طراحی می‌شوند. بنابراین استراتژی شرکتی، توسعه استراتژی کسب­و­کار را هدایت می‌کند، و استراتژی کسب­و­کار، راهنمای توسعه استراتژی بازاریابی است، و به­همین­ترتیب استراتژی بازاریابی نیز باید هدایتگر استراتژی فروش باشد (اینگرام و همکاران، 2004). ادبیات پراکنده استراتژی فروش نمایانگر دو دیدگاه کلی است: مفهوم­پردازی استراتژی فروش در «سطح فروشنده» و در «سطح سازمان». مفهوم استراتژی فروش، در سطح سازمان از مدیریت صرف نیروی فروش فراتررفته و مدیریت کل کارکرد فروش را دربرمی­گیرد (زولتنر و همکاران [9] ، 2009). استراتژی فروش، در این معنا، دربرگیرنده تمامی فعالیت‌ها و تصمیمات شرکت، باهدف تخصیص بهینه منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه مالی، و . ) برای مدیریت ارتباطات با مشتریان، بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت است (پاناگوپولوس و آولونیتیس [10] ، 2010). یک استراتژی فروش اثربخش ممکن است به بخش­بندی [11] و اولویت­بندی [12] مشتریان، انتخاب اهداف ارتباطی [13] و مدل‌های فروش [14] ، و انتخاب رویکردهای کانال توزیع متناسب بپردازد (مورگان و رگو [15] ، 2009؛ کرزانوفسکی و لی، 1998؛ راکهام و دوینسنتیس [16] ، 1999؛ اینگرام و همکاران، 2002). مدیران بازاریابی و فروش، مشترکاً مسئول توسعه استراتژی فروش هستند؛ استراتژی فروش باید همیشه در پاسخ به شرایط درحال تغییر بازار، شامل تغییرات در نیازهای مشتری و فرآیندهای خرید، محیط رقابتی، اقتصاد، و تمامی صنعت و همچنین تغییرات در استراتژی شرکت همگام با ورود به بازارهای جدید و معرفی محصولات جدید، تکامل یابد (زولتنر و همکاران، 2009). استراتژی‌های فروش، در «سطح مشتری»، برگردان استراتژی‌های بازاریابی تعریف­شده در سطح بازار هدف می‌باشد که کارکرد فروش را قادر می‌سازد که با گروه‌های متمایز مشتریان به شکل‌های گوناگون ارتباط و تعامل برقرار کند. استراتژی فروشی که یک سازمان فروش آن را توسعه­ می­دهد، مبیّن نوع نیروهای فروش مورد نیاز، و فرآیندها، فعالیت‌ها و تکنولوژی‌های فروش و مدیریت فروش متناسب است. در نتیجه، استراتژی فروش، تعامل با مشتریان را هدایت کرده و تأثیر چشمگیری بر مدیریت سازمان فروش دارد (اینگرام و همکاران، 2004). پاناگوپولوس و آولونیتیس (2010)، تعریف زیر را از استراتژی فروش ارائه داده‌اند: «استراتژی فروش به میزانی اطلاق می‌شود که یک شرکت در مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و تصمیمات در خصوص تخصیص منابع کمیاب فروش (نیروی انسانی، تلاش‌های فروش، بودجه و غیره) برای مدیریت روابط مشتریان بر مبنای ارزش هر مشتری برای شرکت درگیر می‌شود». بر طبق نظر زولتنر و همکاران (2009)، استراتژی فروش تبیین می‌کند که مشتریان بالفعل و احتمالی یک شرکت چه کسانی هستند، پیشنهاد ارزشی آن شرکت چیست، و فروش چگونه اجرایی می­شود؛ استراتژی فروش بیانگر ارتباطات و فعالیت‌هایی است که باید میان شرکت و مشتریان بالفعل و احتمالی آن اتفاق بیفتد تا نیازهای مشتریان به­درستی ادراک شود و چگونگی ارزش­آفرینی محصولات و خدمات شرکت از طریق تأمین آن نیازها نیز به نمایش درآید. از نظر اسلیتر و اولسون 1 (2000)، مهم­ترین تصمیم گیری‌های استراتژیک در حوزه فروش عبارت­اند از تعیین اهداف و مدل‌های فروش، انتخاب کانال‌های فروش، طراحی سیستم‌های نظارت، کنترل و جبران خدمات فروش، و تدوین برنامه مدیریت فروش (ساختار و سازماندهی نیروی فروش، تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش، برنامه‌ریزی فروش، و استقرار نیروی فروش نظیر طراحی منطقه و مسیربندی). جانسون و مارشال 2 (2009) و جابر و لانکستر 3 (2003) نیز در مفهوم­پردازی‌هایی مشابه عناصر استراتژی فروش را در قالب بخش­بندی و اولویت­بندی مشتریان، تعیین اهداف ارتباطی و مدل‌های فروش، و گزینش کانال‌های فروش شناسایی کرده‌اند. جانسون و مارشال (2009)، بر اهمیت مدیریت فروش نیز تأکید ویژه داشته‌اند. در جدول 1 با بررسی مقایسه‌ای، مهم­ترین تعاریف و مفهوم­پردازی‌ها در حوزه استراتژی فروش، عناصر اصلی استراتژی فروش هم در سطح فردی و هم در سطح سازمانی شناسایی شده است.

این بررسی نشان می­دهد که با وجود اهمیت فوق­العاده استراتژی فروش، در خصوص عناصر تشکیل­دهنده آن، مفهوم­پردازی واحد و یا غالبی که همگان آن را بپذیرند، وجود ندارد. از سوی دیگر مفهوم­پردازی‌ها و پژوهش‌های پیشین، عموماً در صنایع متنوع بوده و شرایط خاص و الزامات منحصربه­فرد صنایع را بررسی نکرده­اند.

کانال توزیع چیست؟ ناگفته های مدیریت کانال های توزیع

کانال توزیع زنجیره ای از کسب و کارها یا واسطه هاست که از طریق آنها یک محصول یا سرویس به مشتری منتقل می شود. کانال می تواند عمده فروشان، خرده فروشان، توزیع کنندگان و حتی اینترنت باشد. کانال ها به دو نوع مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می شوند: یک کانال مستقیم به مصرف کننده اجازه می دهد که از تولید کننده کالا را بخرد و در یک کانال غیرمستقیم مصرف کننده همان کالا را از یکی از عمده فروشان یا خرده فروش خریداری می کند.

کانال توزیع به زبان ساده چیست؟

کانال توزیع مسیری است که همه کالاها و خدمات باید برای رسیدن به مصرف کننده طی کنند. در مقابل، مسیر پرداخت را از مصرف کننده نهایی به فروشنده اصلی نیز توصیف می کند. کانال های توزیع می توانند کوتاه یا بلند باشند. طول کانال به تعداد واسطه هایی که برای ارائه یک محصول یا خدمات نیاز است بستگی دارد.

با این حال، کالاها و خدمات گاهی از طریق چندین کانال به مصرف کنندگان منتقل می شوند – ترکیبی از کوتاه و بلند. این کار تعداد راه هایی که یک مصرف کننده می تواند کالا یا سرویس را پیدا کند، افزایش می دهد. یعنی فروش بیشتر می شود. اما می تواند سیستم پیچیده ای نیز ایجاد کند که بعضی اوقات مدیریت کانال های توزیع را دشوار می کند. علاوه بر این، هر چه کانال توزیع طولانی تر باشد، ممکن است سود یک تولید کننده از فروش کمتر شود، زیرا هر واسطه برای خدمات خود هزینه دریافت می کند.

مدیریت کانال های توزیع چیست؟

مدیریت توزیع یک اصطلاح کلیدی است که به فعالیت ها و فرآیندهای متعدد مانند بسته بندی، انبارداری، زنجیره تامین و تدارکات اشاره دارد. نظارت بر حرکت کالا از فروشنده یا تولید کننده به نقطه فروش تعریف استراتژی کانال فروش نیز تعریف دیگری از این مدیریت است.

مدیریت کانال های توزیع به زبان ساده

مدیریت توزیع موفق نیاز به مدیریت موثر کل پروسه توزیع دارد و برای موفقیت مالی و طول عمر مشتری و شرکت ها حیاتی است. هرچه شرکت بزرگتر یا تعداد نقاط تامین آن بیشتر باشد، بیشتر به اتوماسیون نیاز خواهد بود تا مدیریت پروسه توزیع صحیح انجام شود.

مدیریت توزیع مدرن چیزی بیش از انتقال محصولات از نقطه الف به نقطه ب است. مدیریت توزیع شامل جمع آوری و به اشتراک گذاری اطلاعات مرتبط نیز می شود که می تواند برای شناسایی فرصت های کلیدی برای رشد و رقابت در بازار استفاده شود. اکثر شرکت های پیشرو در حال حاضر از نیروهای توزیع خود برای دستیابی به اطلاعات بازار استفاده می کنند که در تعیین موقعیت رقابتی آنها حیاتی است.

دو نوع اصلی توزیع وجود دارد: توزیع تجاری (معمولا به عنوان توزیع فروش شناخته می شود) و توزیع فیزیکی، که بیشتر به عنوان لجستیک شناخته می شود. توزیع شامل عملکردهای گوناگون مانند خدمات مشتری، حمل و نقل، انبارداری، کنترل موجودی، عملیات حمل و نقل ناوگان خصوصی، بسته بندی، دریافت، برنامه ریزی محل ذخیره سازی و ادغام اطلاعات است.

هدف نهایی این است که بالاترین بهره وری را در ارائه به موقع و مناسب مواد خام، قطعات، محصولات ناتمام و کامل به دست آورید. برنامه ریزی توزیع فیزیکی باید با استراتژی کلی کانال هماهنگ باشد.

مدیریت کانال های توزیع در بازاریابی

بنیاد مدیریت توزیع به عنوان یک تابع بازاریابی این است که مدیریت توزیع در اکوسیستمی اتفاق می افتد که شامل در نظر گرفتن موارد زیر از آمیخته بازاریابی شود:

محصول: هر کالا یا سرویسی که به مشتری فروخته می شود

قیمت: ارزش محصول که تحت تاثیر خود محصول، استراتژی های سازمانی و رقیبان است

ترفیع: هر گونه فعالیتی که محصول را به مشتری معرفی کرده، یا آن را به یادش بیاورد

توزیع: به فرآیندی اشاره دارد که دسترسی محصولات را برای مصرف کنندگان نهایی یا کاربران تجاری در کانال های هدف تضمین می کند.

مدیریت توزیع موثر شامل فروش محصول شما در حین اطمینان از وجود محصول کافی در کانال ها، مدیریت تبلیغات در آن کانال ها و پاسخگویی به نیازهای متفاوت آنهاست. همچنین شامل اطمینان از کارآمدی زنجیره تأمین، پایین بودن هزینه های توزیع برای فروش محصول به قیمت مناسب، و در نهایت حمایت از استراتژی بازاریابی شما و به حداکثر رساندن سود می شود.

نرم افزار CRM و مدیریت کانال های توزیع

احتمالا تا همین بخش نیز موارد کاربرد CRM را متوجه شده اید. شما تمام تامین کنندگان، مشتری ها و سرنخ ها، محصول ها و سرویس های خود را در CRM ذخیره می کنید. یعنی تمام آنچه که در زنجیره ی تامین و کانال های توزیع وجود دارد در یک پایگاه داده ی واحد در دسترس شماست.

انبار شما در نرم افزار با توجه به فاکتورها و سفارش های خرید به طور خودکار به روز می شود. یعنی اگر در یک فاکتور ۵ عدد از یک محصول بفروشید، به محض صدور ۵ عدد از موجودی انبار شما کم می شود. البته می توانید مواد اولیه و محصولاتی را که از تامین کنندگان دریافت می کنید، با استفاده از گردش کار به صورت خودکار و یا دوره ای سفارش دهید.

مثلا اگر تعداد محصولی از ۱۵ کمتر شد پیامک و ایمیل سفارشی به تامین کننده، و رونوشتی به مدیر انبار و مدیر کل سازمان ارسال شود.

نوع توزیع را می توان در تعریف محصول مشخص کرد. یعنی فیلدی اضافه کنید که نوع توزیع در آن از یک لیست انتخابی، انتخاب شود. حتی تعداد توزیع کنندگان را نیز می توان در مشخصات محصول اضافه کرد.

با توجه به عواملی که در توزیع شما درگیر هستند، تعداد کانال ها و محصولات، و البته استراتژی سازمان، می توانید در هر بخش نرم افزار فیلد ها و گردش کارهای لازم را ایجاد کنید، تا نظارتی سازمان یافته و سیستمی بر کانال های توزیع خود داشته باشید.

توزیع (پخش) و کانال توزیع

توزیع (پخش) فرآیند فروش و ارائه محصول یا خدمات به مشتریان است. که بخش مهمی از یک استراتژی بازاریابی همراه با عواملی مانند محصول، قیمت و ارتقاء به حساب می آید. محصولات و خدمات از طریق کانال هایی مانند فروش مستقیم، تجارت الکترونیک، مکان های خرده فروشی و شرکا توزیع می شوند.

استراتژی توزیع ممکن است شامل چند کانال باشد، ( با استراتژی قیمت گذاری جداگانه برای هر یک). در استراتژی توزیع ، بکارگیری روش های مختلف مدیریت “شرکای کانال”، امری رایج است. توزیع (پخش) معمولا یک عنصر جغرافیایی دارد و استفاده از کانالهای مختلف برای مناطق متفاوت روشی متداول است. برای مثال، از شرکا، ممکن است برای دسترسی به بازارهای بین المللی استفاده شود.

کانال توزیع چیست؟

کانال توزیع زنجیره ای از کسب و کارها یا واسطه ها است که از طریق آنها یک محصول یا خدمت به مشتری نهایی منتقل می شود. این می تواند شامل عمده فروشان، خرده فروشان، توزیع کنندگان و حتی خود اینترنت باشد. کانال ها به دو دسته مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می شوند. یک کانال “مستقیم”، که به مشتری اجازه می دهد تا از تولید کننده کالا مستقیما خریداری کند و یک کانال غیرمستقیم که به مشتری اجازه می دهد که از یک عمده فروش یا خرده فروش خرید کند.

عملکردهای یک کانال

هدف اولیه هر کانال توزیع این است که شکاف بین تولید کننده محصول و کاربر آن را از بین می برد، چه طرفها در یک جامعه باشند و چه در کشورهای مختلف با هزاران کیلومتر فاصله قرار داشته باشند. کانال توزیع به عنوان مؤثرترین و کاراترین روش برای قرار دادن یک محصول در دست مشتری تعریف می شود. یک کانال، متشکل از نهادهای مختلف است که معاملات و تبادل فیزیکی را تسهیل می کند.

نهادها در یک کانال به سه دسته تقسیم می شوند:

تولید کننده محصول:

یک صنعتگر، سازنده، کشاورز یا سایر تولید کننده صنایع استخراجی

کاربر محصول:

فردی، خانوار، خریدار تجاری، موسسه یا دولت

واسطه های خاص در سطح عمده فروشی و / یا خرده فروشی

یک کانال سه عملکرد مهم را انجام می دهد.این عملکرد ها برای جریان موثر محصول و شناساندن محصول به مشتری و پرداخت به تولید کننده، انجام می شوند. لازم به ذکر است که تمام اعضای کانال عملکرد مشابهی را انجام نمی دهند. عملکردهای یک کانال عبارتند از:

• معاملات: خرید، فروش
• لجستیک: مونتاژ، ذخیره سازی، مرتب سازی و حمل و نقل
• تسهیل کننده : خدمات پس از خرید و تعمیر و نگهداری، تامین مالی، انتشار اطلاعات، و هماهنگی کانال و یا رهبری

شبکه پخش یا توزیع چیست؟

یک شبکه توزیع، یک گروه متصل به سیستم های ذخیره سازی و سیستم های حمل و نقل است که موجودی کالا را دریافت می کنند و سپس آنها را به مشتریان می فرستد. این یک نقطه میانی برای انتقال محصولات از تولید کننده به مشتری نهایی، به طور مستقیم یا از طریق یک شبکه خرده فروشی است. یک شبکه توزیع سریع و قابل اعتماد در یک جامعۀ مصرف کننده ضروری است.

زنجیره تامین چیست؟

زنجیره تامین کالاها، می تواند یک شبکه توزیع گسترده ای از ، “محصولات” و “موقعیت مکانی مشتری” را شامل شود. یک تولید کننده ممکن است یک شبکه توزیع برای سرویس دهی به عمده فروشان داشته باشد، که در آخرین لینک زنجیره تامین، کالا را در فروشگاه های خرده فروشی خود می فروشند. در عوض، یک زنجیره تأمین ساده می تواند یک تولیدکننده را به محصولات (وارد شده به شبکه توزیع )و سپس به طور مستقیم به مصرف کنندگان، متصل کند.

مکان (نزدیکی به مشتری) و کیفیت زیرساخت، ویژگی های مهم یک شبکه توزیع هستند. علاوه بر این، توابعی نظیر ذخیره سازی، مدیریت و حمل و نقل، در یک فرآیند توزیع ،به منظور رفع نیازهای خاص یک شرکت برای خدمت به مشتری، تنظیم شده اند. برای یک شبکه توزیع کامل، یک شرکت باید نیازهای تجهیزات، کارگران، سیستم های فناوری اطلاعات و جایگاه حمل و نقل را برنامه ریزی کند.

انتخاب کانال در شبکه پخش (توزیع)

ترجیحات مصرف کننده

اول و مهمتر از همه، “عادت ها و رفتارهای مصرف کننده”، بیشتر از هر چیز استراتژی یک کانال را تعیین می کنند. اگر همه مشتریان سازمان دوست دارند در Walmart خرید کنند، ممکن است شروع قفسه بندی محصولات به صورت Walmart، ایده هوشمندانه ای باشد. اگر مصرف کنندگان تمایل زیادی برای پیدا کردن یک محصول مشخص در یک کانال مشخص داشته باشند، سازمان ها باید تلاش کنند تا این اتفاق بیفتد (تا جایی که هزینه های فرصت از مزایای بالقوه کمتر باشد).

هزینه

برخی از کانال ها نسبت به دیگران هزینه بیشتری خواهند داشت. کالاهای کم هزینه در خرده فروشی های ارزان قیمت، بهترعمل می کنند. با این حال، فروش مستقیم، واسطه های بین کاربر و تولید کننده را از بین می برد، و از این رو می تواند حتی هزینه کمتری داشته باشد(البته حمل و نقل، ذخیره سازی و سایر تدارکات باید در نظر گرفته شود).

عمده فروشان مایل به خرید کالاهای بزرگ هستند، اما معمولا با تخفیف قابل توجه. در بسیاری از موارد، منحنی حداکثر درآمد کلی، یک ابزار مفید در تعیین حجم مطلوب در قیمت مطلوب یک شرکت برای تحقق یک تقاضای بازار است.

نام تجاری

سازمان ها، به منظور ایجاد یک کانال ، “اتحاد های استراتژیک” ایجاد می کنند، و این اتحاد ها بر روی ابتکارات کلی مارک(برند) تجاری هر دو طرف منعکس خواهد شد. اگر خرده فروشان آنلاین، یک نوع خاصی از اقلام را ذخیره کنند، کاربران آن خرده فروش آنلاین دو برند را با هم مقایسه خواهند کرد. این می تواند بر چگونگی دیدگاه مصرف کنندگان هر دو شرکت تاثیر بگذارد.

به عنوان مثال، یک سازنده قهوه ساز نمیخواهد محصولش در یک خرده فروشی حراجی بیافتد، زیرا قدرت برند را در نظر مصرف کننده کاهش می دهد. فروش بالای یک محصول نهایی در یک کانال توزیع کم هزینه، می تواند فروش را کاهش دهد و سودآوری (از طریق ارائه قیمتی که تولید کننده به آن علاقه مند نیست) را کاهش دهد.

بومی سازی فرآیند پخش و توزیع

در اقتصاد جهانی فعلی، بومی سازی از طریق انتخاب کانال های بازاریابی مؤثر و ورود به بازارهای جدید، امری مفید است. برای مثال، تولید کننده کالاهای خانگی مانند مواد شوینده، می تواند به راحتی کالاهای خود را در اروپا و ایالات متحده بفروشد. سوال برای انجام این کار، این است که خرده فروشان چگونه کار می کنند و چگونه نام تجاری را به مشتریان معرفی می کنند. انتخاب کانال استراتژیک می تواند تا حد زیادی توانایی سازمان را برای دستیابی به این هدف بهبود بخشد.

پخش و توزیع مویرگی

نرم افزار فروش و پخش مویرگی به سیستم پخشی گفته می شود که از طریق کانال های توزیع، شبیه به مویرگ ها و شاهرگ های بدن انسان، انجام می شود.

تمام آن چیزی که شرکت های فروش و پخش و توزیع نیاز دارند، یک نرم افزار جامع، یکپارچه، انعطاف پذیر و هوشمند است. نرم افزار پخش و توزیع مبنا با داشتن امکانات بی نظیر و استفاده از هوشمندی در انجام کارها، فروش را با ایده های خلاقانه و نوآورانه همراه میسازد. امکان اتصال نرم افزار فروش و پخش مویرگی به نرم افزار‌های هوش تجاری، مدیریت فرآیندهای پخش را تسهیل و کار آمد می‌کند.

انواع روش‌های توزیع و پخش

پخش سرد:

در مرحله اول تعریف استراتژی کانال فروش فردی به عنوان ویزیتور به فروشگاه سر می‌زند و با ابزار خود (ویزیت سنتی که از کاغذ و قلم برای یادداشت و از کاتالوگ کاغذی برای معرفی محصولات استفاده می‌شود یا ویزیت مدرن که از تبلت و نرم‌افزار مخصوص ویزیت استفاده می‌شود) شروع به ویزیت و سفارش گیری می‌کند.

سپس پس از ارسال درخواست به شرکت پخش مأمور توزیع سفارش فروشگاه را تحویل می‌دهد. (در اینجا مأمور توزیع نیز می‌تواند با داشتن تبلت و نرم‌افزار مخصوص توزیع ریز کالاها را تحویل و تسویه را وارد کرده و از مشتری امضا بگیرد.

پخش گرم:

در این نوع پخش مأمور توزیع و ویزیتور یک نفر می‌باشد به این شکل که ویزیتور محصولات را در خودرو خود می‌گذارد سپس با سر زدن به فروشگاه‌ها با ابزار خود (ویزیت سنتی که از کاغذ و قلم برای یادداشت و از کاتالوگ کاغذی برای معرفی محصولات استفاده می‌شود یا ویزیت مدرن که از تبلت و نرم‌افزار مخصوص ویزیت استفاده می‌شود) شروع به ویزیت و سفارش گیری می‌کند.

پس از ثبت سفارش محصولات مورد نیاز فروشگاه را در همان لحظه به فروشگاه تحویل می‌دهد. در صورت ویزیت مدرن ویزیتور می‌تواند با داشتن چاپگر کمری فاکتور مشتری را در همان لحظه پرینت کرده و تحویل دهد.

استراتژی فروش Sales Strategy ( مشاوره تدوین استراتژی فروش در 17 فاز )

استراتژی فروش ، شامل برنامه‌ای که نشان می‌دهد که چگونه برند یا محصول شرکت باید مزیت رقابتی مناسب را بدست آورد.

تدوین استراتژی فروش موفقیت به نیروی فروش کمک مینماید تا بتواند بر مشتریان هدف تمرکز نموده و ارتباط مناسب و با معنایی با آنان برقرار سازد. استراتژی فروش یک برنامه در حوزه مدیریت فروش برای تولید مشتری راغب و افزایش فروش با افزایش مثبت آگاهی از برند است.

استراتژی فروش شامل اهداف ، ویژگیهای منحصر به فرد محصول و پیشنهاد منحصر به فرد فروش (USP : Unique Selling Proposition)، رویکردهای خاص برای مخاطبین یا شخص خریدار و یک فرایند گام به گام مدون برای تبدیل هر مشتری راغب به مشتری بالفعل در هر سناریوی فروش احتمالی .

استراتژی فروش یک نقشه راه برای موفقیت است.

استراتژی فروش شامل توضیحات کاملا شفاف در خصوص اهداف و چشم انداز شرکت، شناسایی مشکلات، ارزیابی رقبا، و نقشه برداری از جریان‌های مختلف درآمدی شرکت برای رسیدن به سود و سهم بازار هدفگذاری شده.

بدون استراتژی فروش، عملا فروشندگان فاقد هدف و مسیری روشنی برای انتقال مزیت رقابتی به مشتری هستند.

هنگامی فروشنده با یک استراتژی فروش واضح پشتیبانی میگردد، موثرتر عمل مینماید.

تیم مشاوران مدیریت ایران ، استراتژی فروش را در سه گام و هفده فاز برای سازمان فروش کارفرما تعریف می‌نماید.

سه گام استراتژی فروش

گام 1 : برنامه‌ریزی فروش Sales Planning

برنامه‌ریزی برای آنکه بتواند به توسعه فروش و افزایش فروش بیانجامد نیاز به داده دارد به این معنا که مدیریت فروش برای یک داشتن برنامه استراتژیک فروش باید داده‌های واقعی سازمان، بازار ، مشتری و نیروی انسانی را در اختیار داشته باشد تا تصمیم سازی به موقع و صحیح انجام شود.

با داشتن یک برنامه دقیق حتما شانس موفقیت بیشتر خواهد شد.

مراحل سه‌ گانه برنامه‌ریزی فروش عبارتند از :

فاز 1 : بازار

شناخت کامل محیط بازار

فاز 2 : مشتری

تخصیص زمان به جذب مشتری و اجتناب از پیگیری افراد که مشتری ما نخواهد بود.

فاز 3 : خریداران

درک الگوریتم و شیوه تفکر مشتری در مرحله تصمیم‌گیری

گام 2 : نزدیک شدن به مشتری Engagement

مدیریت فروش باید در این گام روش نزدیک شدن فروشنده به مشتری را تعریف نماید .

باید مشخص که شود که چگونه تیم فروش در مسیر قیف فروش باید با مشتری راغب ارتباط برقرار نماید تا وی به مشتری بالقوه و مشتری بالفعل تبدیل شود.

این مرحله با مشتری بالقوه علاقه‌مند به منافع مشخص ، آغاز می‌گردد.

فروش نیاز به50% تا 70% فرصت فروش ( مشتری بالقوه ) دارد که باید با حمایت یک تیم بازاریابی قوی به آن دستیابید.

این فرایند را فرایند فروش می‌نمایند. فرایند فروش باید تمایلات اولیه خریدار را تصمیم به خرید تبدیل نماید.

مراحل نه گانه نزدیک شدن به مشتری در استراتژی فروش عبارتند از :

فاز 4 : مشتری بالقوه

پیدا نمودن تعداد زیادی مشتری بالقوه و برای پر نمودن دهانه قیف فروش .

فاز 5 : فرایند فروش

به دنبال افزایش تعداد و سرعت معامله و حجم معاملات

فاز 6 : طراحی سازمان

تعیین مشخصات فروشنده و تعداد مناسب فروشنده و یا ویزیتور برای طراحی یک سازمان فروش مناسب و کارآمد .

فاز 7 : برنامه‌ریزی نیروهای فروش

فروشنده حرفه‌ای باید 5 برابر یک فروشنده نیمه‌حرفه‌ای و 10 برابر نیروی غیرحرفه‌ای بفروشد

فاز 8 : بهینه‌سازی کانال فروش

پوشش بازار باید به حداکثر برسد ( از طریق کانال‌های فروش مستقیم و غیرمستقیم ) .

فاز 9 : ماهیت فروش

ایجاد رشد سودآور درون کانال فروش از طریق پوشش بازارها با فروش تلفنی و ابزارهای تحت وب برای توانمندسازی تیم فروش .

فاز 10 : هماهنگی بین ناحیه‌های فروش

ایجاد تعادل بین نیازهای مشتری ، انتظارت درآمدی شرکت و وظایف فروشنده‌ها در مسیر رشد آمد

فاز 11 : تنظیم سهمیه

تعیین سهم فروشنده از اهداف شرکت

فاز 12 : برنامه جبرانی

برنامه‌های جبران خدمات و تشویقی برای تیم فروش در جهت دستیابی به اهداف درآمدی

گام 3: حمایت تیم فروش Sales Support

کمک مؤثر به تیم فروش و ساده‌سازی فرایندهای داخلی برای حمایت هر چه بیشتر از فروشنده تا فروش سریع و ساده انجام شود.

حمایت و پشتیبانی از تیم فروش برای افزایش اثربخشی فروشندگان به معنای حذف وظایفی است که به فروش ارتباطی ندارد و همچنین ساده‌سازی فرایند فروش .

در ضمن انجام عملیات فروش، قادریم تا کارایی تیم را از طریق فرایند، تکنولوژی، تعیین شاخص‌ها و بهترین شیوه‌های عملی ؛ بهبود بخشیم. با پشتیبانی تیم فروش ، تعامل درون سازمانی راحت‌تر انجام خواهد شد.

با حذف فرایندهای اضافی و مهندسی فروش با بهره‌گیری از سیستم‌های فروش مناسب، و تمرکز بر کسب و کار اصلی سازمان ، بار مسئولیت‌های اداری تیم فروش کاهش پیدا خواهد نمود.

مراحل پنج گانه نزدیک حمایت تیم فروش در استراتژی فروش عبارتند از :

فاز 13 : فعالیت‌های فروش

بهبود کارایی تیم فروش

فاز 14 : توانمندی فروش

افرایش شانس کسب درآمد از مذاکره و بهینه نمودن زمان فروشنده

فاز 15 : موفقیت فروشنده

افزایش فروش با حفظ ، رشد و برخورد فعالانه با مشتریان برای مدیریت چرخه عمر مشتری

فاز16 : سیستم‌ها

بهبود نرخ بهره روی تیم فروش با طراحی یک سیستم فروش هوشمند

فاز 17 : پشتیبانی دفتر

سایر عوامل و نیروهای شرکت نیز باید فرایند فروش را برای افزایش مورد حمایت می‌نماید.